El marketing está lleno de múltiples conceptos, y unos de los que asoma con más fuerza en los últimos tiempos el de «Lead Nurturing», cuya traducción literal es «Nutrición de Leads». El proceso, llevado adelante por grandes empresas con altos volúmenes de información, es conseguir que tus prospectos o clientes realicen nuevas compras, basado en un conocimiento detallado de sus necesidades, y haciéndoles llegar un mensaje acorde en el momento exacto.
En Nibiru hoy te queremos contar de esta metodología y sus 4 etapas, para que puedas extrapolarla a tu negocio, y así lograr aumentar tus tasas de conversión y tus ventas.
1. Identifica tus clientes potenciales
El primer paso será identificar a todos tus contactos que tienen posibilidades o están en el momento adecuado para comprar tus productos o servicios. Las corporates utilizan algoritmos, reglas de negocios, y las bondades del big data para llegar a esta conclusión. A tú favor, tú puedes, con tu lista de contactos recibidos en los últimos meses, y con un trabajo detallado de análisis, llegar a las mismas – o mejores – conclusiones que programas informáticos.
2. Conoce el ciclo de compras de tus clientes
Tu segundo trabajo será elaborar un ciclo u orden de compras de tus clientes, que será 100% específico de tu negocio y tu marca. Un ejemplo sencillo y paradigmático es el de una empresa que comercializa un producto de software. Las etapas de los nuevos contactos serán averiguación, informarse acerca de precios, solicitud de demo, prueba de la demo, y finalmente la compra.
En este camino idílico encontrarás diversas variantes: usuarios que no pidieron demo porque no tenían el tiempo y la necesidad imperiosa del software. Otros a los que el producto les pareció caro, pero tal vez ya crecieron y ahora les resulta asequible. Empresas que evaluaron tu software, y no lo adquirieron por funcionalidad faltante, o bien porque estaban esperando que se concrete un proyecto para ultimar la decisión, entre otras causas posibles.
Como puedes ver, los flujos posibles de decisión son muchos, pero no son infinitos, y un adecuado relevamiento te permitirá registrar en tu CRM (tu programa para seguir tus oportunidades de venta, ya sea un software sofisticado o un excel), hasta que etapa llegó cada contacto, y por qué se detuvo.
Cada empresa tendrá su propio ciclo de compras ¡y seguramente tú conocerás el tuyo!
Otro factor fundamental a tener en cuenta es la estacionalidad. Como hace miles de años cuando surgía el homo sapiens, la estacionalidad nos guía. No hacemos las mismas actividades, ni tenemos los mismos horarios, ni las mismas necesidades, ni requerimos los mismos productos a medida que avanza el año. Tal vez ofrezcas productos para el calor, o para primavera, o para el frío extremo, o para varios de ellos. Pero es fundamental que aproveches este conocimiento para tu propio proceso de Lead Nurturing
Antes de avanzar, es importante que seas consciente que el éxito de esta metodología radicará en un registro detallado de cada «no compra». Es decir, en lugar de desmotivarte por una venta fallido, releva toda la información que puedas y documéntala, para lograr un cierre en otro momento del calendario.
3. Define una matriz y ubica a tus prospectos o clientes
El paso 3 requiere tiempo y un análisis exhaustivo de toda la información que tengas disponible.
Arma una matriz con columnas con la información que definiste en el punto 2. Escribe en filas a todos tus contactos del paso 1, es decir los posibles compradores, y ubícalos en alguna de las columnas de acuerdo a su estadío en el proceso de compra.Esta información será vital para el paso final previo a la venta.
4. Crea un mensaje personalizado para cada persona
Este es la última etapa del proceso de lead nurturing, y consiste ni más ni menos en hacerle llegar a cada contacto un mensaje preciso, en el momento exacto, que lo impulse a comprarte por primera vez, o bien a volver a hacerlo.
Como explicábamos, las grandes empresas invierten importantes sumas de dinero en automatizar este proceso. Tú tendrás a tu favor la capacidad de personalizar al máximo cada situación. En algunos casos será una oferta, en otras una comparativa de beneficios entre productos, o bien una oferta combinada de varios artículos.
Por último es importante que tengas en cuenta que las corporates sistematizan todo este proceso con campañas de email marketing. En tu marca, además de utilizar este elemento vital para el marketing de tu negocios, puedes incluir mensajes de WhatsApp, llamadas telefónicas, o incluso visitas personales, según sea lo más conveniente en cada ocasión.
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